Por que será que algumas empresas e pessoas se destacam e inspiram mais do que outras? Algumas respostas podem ser: no caso de empresas, ter bons produtos, gestão eficiente, capacidade inovativa; no caso de pessoas, ser organizado, ter perfil inovador e empatia.

Mas o que os estudiosos do tema vêm demonstrando é que a capacidade de inspirar está diretamente relacionada à competência comunicativa. Para Simon Sinek, empresas e pessoas que se destacam seguem especificamente um padrão de ação e comunicação denominado Golden Circle.

Esse Golden Circle consiste em três círculos, com três critérios essenciais:

• Por que: refere-se ao propósito, à causa, à crença. Com o “por que”, pretende-se responder: por que sua empresa existe? Por que alguém deveria se interessar pelo que você comunica?
• Como: consiste em formas de agir para atingir um propósito. Pode-se incluir, nesse item, desde a linguagem verbal (escolha de palavras, graus de formalidade) e não verbal (olhares, entonação vocal, postura), até mesmo os atributos que diferenciam a empresa ou o produto e que merecem ser ressaltados para cativar os clientes.
• O que: são os temas que serão tratados em uma comunicação ou descrições do que faz uma empresa.

Para utilizar o Golden Circle de forma realmente eficaz, deve-se considerar a ordem do por que para o o quê - e não o contrário, como  a maior parte das empresas e pessoas fazem. Para Simon Sinek, essa ordem causa maior impacto do que iniciar pelo o que.

A Apple, por exemplo, comunica a seus consumidores da seguinte forma: tudo o que fazemos busca desafiar o status quo (por que). Para isso, fazemos produtos com design atrativo, fáceis de usar e com interface amigável (como). Fazemos ótimos computadores (o que).

A Pipó, empresa de pipocas Gourmet, é outro exemplo ilustrativo do uso do Golden Circle. Sua comunicação consiste em dizer ao consumidor: proporcionamos momentos de pequenas indulgências, de prazer e diversão (por que). Para isso, elaboramos produtos com sabores diferenciados e sofisticados, comercializados em embalagens coloridas e feitos para presentear (como). Fazemos pipocas gourmet, com seis sabores, cada um com uma personalidade (o que).

No dia a dia, em comunicações interpessoais, o Golden Circle também funciona. Se um líder precisa engajar seus colaboradores, uma forma de inspirar é dizer: garantir a qualidade dos processos é crucial para o bom clima na equipe e para evitar retrabalhos (por que). Para isso, precisamos identificar os principais gaps no processo, que impactam a qualidade e geram insatisfação e retrabalho – tudo isso dito com uso de linguagem verbal e não verbal que passe credibilidade e segurança (como). Nesta reunião, levantaremos os gaps e definiremos soluções e prazos para resolvê-los ou minimizá-los (o que).

O grande diferencial, portanto, é usar o Golden Circle, incluindo, especialmente, o “por que” e iniciando por ele. Sem o “por que”, não há o elemento inspirador e o que poderia ser o seu diferencial se torna algo bastante corriqueiro – e inapropriado – em comunicações e ações de tantos tipos. Isso significa que a ineficácia na comunicação, muitas vezes, decorre da falta de definição do propósito. E lembre-se: o lucro e as metas são consequências de uma comunicação diferenciada e inspiradora, mas não podem ser o por quê de toda e qualquer ação, principalmente em comunicação.

Invista tempo e energia para incorporar o Golden Circle nas mais diferentes situações comunicativas. Você sentirá o impacto positivo dessa técnica, aumentará seu poder de influência e obterá melhores resultados.