Communications professionals have key stakeholders to work with on a daily basis to help spread their message and tell their story. Journalists, bloggers, employees, partners – these are just some examples of channels that can be used to ensure your current and potential customers hear about the benefits of your product or solution.

Industry analysts are also a critical communication channel. By establishing and leveraging relationships with these stakeholders, you can build thought leadership and garner competitive insights. They can also help with strategic planning and speak to clients, prospects, end-users, partners and financial analysts to offer a third-party perspective.

In many industries, customers and prospects look to independent research firms for advice on which vendor best fits their requirements. These analysts have access to industry pain points, competitive insights and emerging trends. They can provide helpful feedback and validation on your current strategy regarding product direction, services, pricing and go-to-market plans.

Like consumers, analysts may get overwhelmed with data and desire a more personalized experience. Providing them with targeted content can save a lot of unnecessary work and make it easier for analysts to consume and keep top of mind the most relevant information about your company.

As you engage with industry analysts, keep some of these tips in mind to prepare for the best outcomes:

• Know your audience: prior to each call or in-person engagement with an industry analyst, do your homework. Get to know the analyst you’ll be speaking with and the objective of the interaction.
• Set expectations: clearly state the agenda for each engagement at the beginning of the conversation. Explain what you would like to accomplish and then stay on target.
• Be concise: Focus on one or two key messages. It’s better to conduct a series of engagements than try to squeeze too many topics into one engagement. Neither you nor the analyst will walk away with a sense of accomplishment.
• Be conversational: ensure you give the analyst an opportunity to ask questions or make comments throughout the engagement, or dedicate time at the end. It’s important not to interrupt or talk over the analyst when he or she is offering an opinion or advice.  This could be invaluable information in helping you develop or launch your next product.
• Provide facts: back up your statements with factual data. When providing data which originates from an organization outside of your own, be sure to cite your sources, including the date of the material.
• Be mindful: don’t reference or use statistics/graphics from other research firms when presenting to analysts and don’t present an argument based on findings from an opposing research firm.
• Provide references: when available, share customer stories and wins with analysts. Better yet, invite a customer to be a part of your engagement to give first-hand perspective of their successful deployment of your product or solution.

It’s important to understand the goals and objectives of each industry analyst you engage with, the audience they target along with the topics they cover. Once you align your activities to support these goals, you’ll find that this stakeholder group is a critical channel to help develop and share your message and solution.

Analistas de Industria: Un canal crítico de comunicación

Los profesionales de las comunicaciones cuentan con grupos de interés clave con quienes trabajar a diario en la difusión de su mensaje e historia. Periodistas, blogueros, empleados, socios...éstos son sólo algunos ejemplos de los canales que se pueden utilizar para garantizar que tanto sus clientes actuales como los potenciales clientes conozcan los beneficios de su producto o solución.

Los analistas de la industria también son un canal crítico de comunicación. Al establecer y aprovechar las relaciones con estos actores, usted puede desarrollar el liderazgo de opinión y conocer perspectivas competitivas. Además, los analistas de la industria pueden ayudarlo con su planificación estratégica y hablar con clientes, prospectos, usuarios finales, socios y analistas financieros para ofrecer la perspectiva de un tercero.

En muchas industrias, los clientes y prospectos acuden a las empresas independientes de investigación en busca de asesoramiento sobre cuál es el proveedor que mejor se adapta a su necesidades. Estos analistas tienen acceso a los puntos débiles, las perspectivas competitivas y las tendencias emergentes de la industria. Pueden ofrecer opiniones y comentarios útiles, así como validar la actual estrategia de su empresa con relación a la gestión de productos, servicios, precios y planes de lanzamiento al mercado.

Al igual que los consumidores, los analistas pueden sentirse abrumados por los datos y desear una experiencia más personalizada. Proporcionarles contenido específico para ellos puede ahorrarles una gran cantidad de trabajo innecesario y hacer que les sea más fácil consumir y mantener presente la información más relevante sobre su empresa.

Cuando se relaciones con analistas de la industria, tenga en cuenta algunos de estos consejos para obtener los mejores resultados:  

• Conozca su público: antes de cada llamada o encuentro en persona con un analista de la industria, haga su tarea.  Conozca al analista con quien hablará y el objetivo de la interacción.
• Establezca expectativas: al principio de la conversación, indique claramente la agenda para cada llamada o encuentro. Explique qué le gustaría lograr y luego manténgase enfocado en el objetivo.
• Sea conciso: concéntrese en uno o dos mensajes clave.  Es mejor llevar a cabo una serie de interacciones en lugar de intentar abarcar demasiados temas en un solo encuentro o llamada. Ni usted ni el analista se irá con un sentido de haber logrado el objetivo.
• Esté abierto al diálogo: asegúrese de brindar al analista la oportunidad de formular preguntas o hacer comentarios a lo largo de la interacción, o dedique tiempo para ello al final.  Es importante no interrumpir ni hablar por encima del analista cuando él o ella estén ofreciendo una opinión o consejo.  Esto podría ser una información muy valiosa para ayudarlo a desarrollar o lanzar su próximo producto.
• Aporte hechos: respalde sus declaraciones con datos concretos.  Cuando proporcione datos obtenidos de una organización que no es la suya, asegúrese de citar sus fuentes, inclusive la fecha del material.
• Sea prudente: cuando haga su presentación ante los analistas no haga referencia o utilice estadísticas / gráficos de otras empresas de investigación y no plantee sus argumentos sobre la base de los hallazgos de una empresa de investigación competidora.
• Proporcione referencias: si están disponibles, comparta las historias y los éxitos de clientes con los analistas.  Mejor aún, invite a un cliente a participar del encuentro para que dé su opinión de primera mano acerca del despliegue exitoso de su producto o solución.

Es importante entender las metas y los objetivos de cada analista de la industria con quien usted se relacione, así como el público al que el analista se dirige y los temas que abarca.  Una vez que alinee sus actividades para apoyar estas metas, usted encontrará que este grupo de interés es un canal fundamental para ayudarlo a desarrollar y compartir su mensaje y solución.