“Milton Neshek é um advogado norte-americano e diretor de uma empresa japonesa localizada no Meio-Oeste norte-americano.Certa vez, acompanhou o governador do seu estado em uma missão comercial ao Japão, onde o governador falou para uma enorme e distinta plateia de funcionários do governo japonês. No final da apresentação, o governador, visivelmente preocupado, imprensou Neshek e lamentou:

            - Meu discurso foi um desastre! Não devia tê-lo feito. Por que minha assessoria não me avisou?

            Confuso, Neshek perguntou:

             - O que o fez pensar que seu discurso foi horrível?

O governador reclamou que havia visto muitos membros da plateia com sono, até mesmo balançando a cabeça.

Aliviado, Neshek explicou rapidamente que, entre os japoneses, é comum demonstrar concentração e atenção fechando os olhos em contemplação e balançando levemente a cabeça para cima e para baixo.

 O que o governador interpretou como enfado era, na verdade, um sinal de respeito e atenção”.         

   Roger E. Axtell, em Gestos.

Com a internacionalização dos negócios, cada cliente precisa ser detalhadamente analisado, para que pequenos atos que para uns são mera cordialidade não se transformem nas famosas gafes, que muitas vezes inviabilizam os negócios.

Ao recepcionar convidados orientais, em especial japoneses, ou visitar esse país visando um relacionamento comercial com resultados positivos, é preciso que se atente a detalhes de sua cultura, hábitos e costumes, muito diferentes dos nossos. Veja alguns deles:

• nunca tente lisonjear um japonês: soa como falso e inviabiliza seu negócio;
• curvar-se é a forma tradicional de cumprimento, na chegada e na saída, entre eles;
• entre orientais e ocidentais a reverência é seguida de um aperto de mãos;
• com as mulheres, apenas se curve; só estenda as mãos se ela o fizer primeiro;
• se você for o visitante, não espere ser convidado para ir à residência de seu interlocutor comercial; japoneses dificilmente recebem seus parceiros comerciais em suas residências;
• a prioridade no País é do homem – andam na frente, entram primeiro nos veículos;
• dificilmente um japonês levará sua esposa a reuniões de negócios, não ser que seja uma executiva, envolvida naquele negócio;
• dessa forma, não leve a sua à reunião, o que somente os deixará constrangidos;
• logicamente, essa norma não serve para as mulheres executivas da empresa;
• a hierarquia e a idade são respeitadas e valorizadas;
• os japoneses gostam de negociar com profissionais da mesma hierarquia;
• não aceitam bem os representantes;
• as decisões comerciais são lentas; pensam muito e somente depois de certos de sua posição, respondem ao cliente – respeite esse modo de ser, não os apressando;
• dificilmente os japoneses viajam sozinhos para encontros comerciais; geralmente em comitivas;
• nem sempre quem fala é a pessoa que toma decisões; pode ser um porta-voz;
• cuidado com observações extra-oficiais em português; na comitiva japonesa sempre trazem um profissional que entenda o idioma do anfitrião;
• mas não revelam isso: é uma forma de observar e compreender as posturas.
• apreciam a postura adequada ao falar, sentar, andar, abaixar; as mãos devem ficar a vista do interlocutor;
• o riso é usado como forma de esconder vários tipos de emoções; não o interprete como demonstração de alegria excessiva;
• a pontualidade é rígida e exigida nas reuniões;
• os cartões de visita são trocados sempre no início dos encontros, entre todos os participantes e entregues com as duas mãos;
• tenha sempre cartões de visita, de preferência impressos em dois idiomas: português e um segundo – inglês ou japonês;
• a troca de presentes em encontros comerciais é habitual no Japão, mas dificilmente os japoneses abrem o presente no momento de recebê-lo;
• abra o seu, se assim o desejar, mas não espere que ele faça o mesmo;
• conversam olhando-se nos olhos, mas evitam qualquer tipo de contato físico;
• os trajes são sempre formais em reuniões de negócios;
• as refeições seguem a tradição oriental - chopsticks (pauzinhos) substituem os talheres, e tigelas, os pratos;
• recusar comida típica é falta de educação; sirva-se bem pouco, experimente e agradeça. Não é necessário repetir.

Bons negócios com seus parceiros japoneses, e lembre-se, não se aflija se ouvir:

“Sono ken ni tsuite kangaetokimasu” 

Isso significa uma frase esperançosa no mundo dos negócios:"Vou pensar no assunto”.