Muito efusivos e calorosos, os brasileiros acreditam que após pequenos contatos já são íntimos do interlocutor, seja ele de que país for.

Conta um executivo alemão que seu maior constrangimento em viagens de trabalho foi no Brasil. Após várias reuniões na Alemanha com empresários brasileiros, fez sua primeira visita ao país.

Formal e recatado como todo anglo-saxão, ficou surpreso quando, ao sair do check-out, viu uma figura de terno e gravata, todo sorridente, e que, com os braços abertos, corria em sua direção. Assustado, salvou-se do abraço colocando o carrinho de malas à sua frente. Depois, comentou com um assessor da empresa, que vivia no Brasil: “Fiquei apavorado, não sabia o que fazer. Estava preparado para estender as mãos. Mas quando vi meu anfitrião correndo, nem pensei em abraço, e sim que ele fosse me beijar. Se tiver que viver novamente essa situação, prefiro não voltar nem negociar”.

Situações como esta vivida pelo executivo alemão são mais comuns no dia-a-dia empresarial do que se imagina. Gafes e constrangimentos em almoços, jantares ou mesmo durante um rápido encontro no saguão do aeroporto podem fazer naufragar todos os planos de expansão internacional da organização. Para ser bem-sucedido, o executivo precisa, antes de tudo, estar atento às diferenças culturais e aos costumes de seu interlocutor, além é claro, de dominar a comunicação verbal e a escrita.

Estamos falando de um empresário alemão. E quais as características próprias do povo, que podem influir na negociação? Vamos lá.

Cumprimentos – As apresentações são formais, com aperto de mão firme, mas breve, seguido da troca de cartões. Quando se é apresentado a uma executiva, deve-se aguardar que ela lhe estenda a mão. Os alemães acompanham o aperto de mão com uma ligeira inclinação da cabeça; incluir essa inclinação no cumprimento pode ser um modo de causar uma primeira boa impressão.

É muito importante usar os títulos profissionais: Senhor (Herr) ou Senhora (Frau); dada a sua importância, recomenda-se que constem no cartão comercial. Raramente se dirigem aos outros pelo primeiro nome, exceto entre amigos próximos ou colegas.

Negócios – Deve-se agendar os compromissos com antecedência; por telefone podem ser feitos entre uma a duas semanas; por carta, no mínimo um mês. Caso não se disponha de tanto tempo, um pequeno encontro preliminar pode, por vezes, ser agendado com antecedência de apenas alguns dias. Como as empresas geralmente contam com bons planejadores e administradores, os visitantes devem estar bem preparados para as reuniões.

Trajes – Os alemães se vestem de modo bem conservador. Os homens usam terno, mesmo no verão, com gravata e camisa branca. Por vezes, usam suéter e gravata em lugar do paletó. No país, é tolerável usar meia branca com terno. As mulheres usam saias por serem mais adequadas que calça comprida. As cores para o ambiente de trabalho normalmente são as mais discretas.

Presentes – Troca de presentes não é fato usual na Alemanha. Deve-se atentar para oferecer um presente numa ocasião especial, sempre de forma singela, sem ostentação, para evitar mal-entendido. Presentes sugeridos, no mundo empresarial são canetas, utensílios de escritório, com logomarca da empresa, ou uma bebida alcoólica típica do país do visitante. Caso seja privilegiado por um convite para jantar na casa de um executivo, é aconselhável presentear a dona da casa com um ramalhete de flores. Evitar rosas vermelhas, que tem significado romântico, ou lírios que são usados em cerimônias fúnebres.

Refeições – A hospitalidade alemã está centrada na comida e na bebida. Encontros para o café da manhã não fazem parte da cultura empresarial alemã. Almoços de negócios são habituais, embora as negociações sejam conduzidas antes da refeição ser servida. Os alemães não convidam executivos visitantes para sua casa com frequência; ao ser convidado, considere uma grande honra. Sirva-se da quantidade que será consumida; não é costume deixar nada no prato ao final da refeição.

Conversas – Evitar perguntas pessoais ao executivo alemão. Caso ele deseje informar sua condição de casado ou solteiro, o fará oportunamente. Há uma nítida separação entre trabalho e família. Obviamente, questões políticas delicadas não devem ser levantadas. Evite os temas: II Guerra Mundial e anti-semitismo. Um bom tópico para conversas é o esporte e a bebida preferida deles – a cerveja. A Alemanha fabrica uma das melhores cervejas do mundo; um apreciador terá prazer em falar sobre as cervejarias locais.

Valores – As três principais virtudes para um alemão são a ordem, a disciplina e a privacidade. São meticulosos e extremamente organizados, respeitando sempre a hierarquia.

Detalhes – A pontualidade é um fator extremamente importante na cultura alemã, seja em eventos sociais ou compromissos empresariais. O atraso poderá ser considerado um insulto ao anfitrião, especialmente se o retardatário tiver uma posição subalterna.