Hoje em dia quando alguém te convida para assistir a uma apresentação, isso se confunde com mostrar slides de PPT. Na verdade, o PPT se tornou sinônimo de apresentações, da mesma forma que Gillette de aparelho de barbear.

Como eu sou um dinossauro, nos meus tempos de calouro na IBM as apresentações eram sinônimo de transparências retroprojetadas. A vantagem das transparências é que pelo tamanho da caixinha a gente já se preparava para sair de fininho...

Mas, com PPTs ou transparências, o vício continua o mesmo: olhamos para o conteúdo que queremos apresentar e não para os interesses do público. Por exemplo, numa apresentação de vendas a comunicação deveria se focar nas necessidades e dores do potencial cliente e não naquilo que queremos vender. Como assim, quer dizer que numa apresentação de vendas eu não devo vender? Não! Quer dizer que a venda tem que ser subliminar; o cliente é que deve deduzir a conexão que existe entre seus problemas e a solução proposta. Vamos por partes.

Todas as apresentações de vendas (ou pelo menos a imensa maioria delas) começa falando da empresa e continua falando de seus produtos e serviços. Agora, pense comigo: numa relação onde ainda não existe a confiança estabelecida, alguém realmente prestará atenção às qualificações do apresentador, sem que antes ele se mostre interessado em seus problemas? Dificilmente.

Uma boa apresentação de vendas deveria sempre ter a seguinte estrutura:

•      Contexto (de mercado);

•      Dores e necessidades do público (você vai ter que fazer um bom assessment antes);

•      Como sua empresa endereça as necessidades do público, na forma de uma solução sob medida;

•      Benefícios advindos da solução proposta;

•      E, aí sim: quem somos, nossos clientes, cases de sucesso e o que vendemos (portfólio de produtos e serviços).

Mas, esse bom senso na seleção do conteúdo do material a ser apresentado não vale apenas para vendas, mas para toda e qualquer apresentação. A regra de ouro é: olhe o conteúdo a ser apresentado pela ótica das necessidades e interesses do público.

Isso vale para uma aula, para a apresentação de uma tese acadêmica, para uma palestra motivacional, ou para vender “qualquer tipo de peixe”.  Se isso é tão óbvio, então porque quase ninguém segue essa regrinha simples? Porque dá trabalho! Preparar uma apresentação pelo ângulo do público implica em entender o perfil e os interesses desse público. E, depois disso, ainda teremos que preparar um material sob medida.

Quem já assistiu a uma dessas palestras de gurus da autoajuda, apresentadores do circuito motivacional, vai perceber que o que menos importa é o material. Todos se focam no público, em seus interesses, medos (não explícitos) e dúvidas. O apresentador exemplifica e contextualiza, de forma que cada ouvinte pense que a mensagem foi preparada especialmente para ele. É sucesso garantido! 

Isso explica porque pessoas introvertidas podem ser grandes apresentadores. Timidez tem a ver com medo de julgamentos, introversão tem mais a ver com as respostas a estímulos sociais. Extrovertidos precisam de grandes quantidades de estímulos, enquanto os introvertidos se sentem mais à vontade quando estão em ambientes sob controle.

Resumo da ópera. Se você conhece seu público e seus interesses e se prepara para responder bem às suas expectativas, o seu material de apoio pode ser pobre, você pode ser introvertido e sério, mas mesmo assim o sucesso estará (quase) garantido.