Nós brasileiros odiamos ser antipáticos. Isso cria maus hábitos na comunicação interpessoal. Vou ilustrar com uma historinha.

Dois executivos estão frente a frente, o primeiro, potencial comprador, convocou o segundo, potencial fornecedor, para discutirem uma proposta de negócios. O executivo fornecedor procura entender o contexto e as necessidades do executivo comprador e, com base nisso, prepara e entrega uma proposta altamente profissional.

A proposta é entregue e, passado algum tempo, sem receber resposta do potencial comprador, o vendedor solicita uma nova reunião. O que nosso ingenuo vendedor (se é que isso existe) não sabe é que nesse meio tempo o potencial comprador mudou de idéia. O orçamento ficou curto, a necessidade que tinha mudou ou ele simplesmente não gostou da proposta recebida; o fato é que não quer mais comprar. Em qualquer país civilizado, o vendedor seria informado sobre o não interesse pela proposta enviada. Mas não é o que se faz “nos trópicos”. Por aqui, simplesmente, o comprador começa a fugir do vendedor.

Essa historinha mostra um choque cultural. O brasileiro acha de mau gosto dizer um não claro e bem explicado. Acha que isso não é de bom tom (sabe aquela piadinha do carioca que diz “a gente se vê”, sendo que nem de longe está levando isso a sério).

A cena que acabamos de descrever infelizmente é quase um lugar comum no cenário brasileiro de negócios. Tão comum que, quando os e-mails começam a não ser respondidos e as ligações não retornam, o lado vendedor “simplesmente desencana” e interpreta isso como um não. Mesmo assim, digerir não quer dizer gostar e o executivo comprador “ganhou uma marquinha preta no caderninho” do executivo vendedor. E, de marquinha em marquinha, de repente, um bom executivo ganha o rótulo de não confiável, sem se dar conta do porque.

Esse mau hábito do executivo brasileiro (para não dizer de toda a população) acaba prejudicando fortemente os negócios. Dar uma má notícia é algo muito desagradável em nossa cultura de “brasileiros boas praças”. Preferimos nos omitir e torcer para que o outro lado entenda, ou, como gostamos de dizer, que “se manque”.

Vamos agora transferir a mesma situação para um país com uma cultura de negócios mais desenvolvida que a nossa. O executivo comprador aceitaria a segunda reunião para dar uma satisfação ao executivo vendedor. Se o comprador continuar interessado no tema da primeira reunião (apesar da mudança nas circunstâncias), os dois lados se reunirão para avaliar a mudança de cenário e procurar uma saída que permita manter o negócio em pé. Nesse momento é provável que o executivo vendedor solicite um tempo, para pensar um pouquinho mais sobre o tema. Uma semana depois ele poderia voltar com uma contra-proposta que resolva o problema surgido e viabilize o negócio. Os dois lados terão ganho. O potencial comprador ganhará com uma oferta mais aderente às suas necessidades e o vendedor terá concluído mais um negócio com sucesso. Ou, na pior das hipóteses, o comprador explicará para o vendedor o porque da mudança de planos e deixará uma porta aberta para futuros negócios.

Em teoria, todos concordam que nossa postura “vaselina” faz mal a nós e ao País. A questão é que isso se encontra tão profundamente arraigado em nossa cultura que, compulsivamente, continuamos agindo dessa maneira. Será que nós conseguiremos mudar isso apenas com conscientização, ou serão precisos mais cem anos de capitalismo para apreendermos a duras penas?

Eu acredito que mudaremos nisso também, como já mudamos em tantas outras coisas aparentemente simples e difíceis ao mesmo tempo. Você se lembra de como a gente voltava de uma viagem ao exterior bem impressionado com o hábito que os gringos têm de sempre fazer reserva em restaurante? Isso já se tornou rotina também por aqui. É preciso começar pelas coisas mais fáceis, em casa, dizendo não para o refrigerante fora de hora, não para as férias mais caras que nosso orçamento doméstico possa suportar, não para a saída no sábado à noite com os amigos, e outras pequenas coisas que não queremos, ou não podemos, mas que temos dificuldade em abordar de forma franca e aberta.

O passo seguinte será também dizer não na empresa para a reunião que não cabe na nossa agenda (ao invés de simplesmente “dar o cano”), para o funcionário que exige aumento de salário fora de hora, para o chefe que nos pressiona pela entrega de algo impossível dentro do cronograma, e assim por diante. O passo seguinte será, naturalmente, dizer um não profissional também para fornecedores e parceiros. Em outras palavras, se gostamos de “vaselina”, vamos utilizá-la para suavizar nossos “não´s”, mas nunca para escorregar. Experimente e você verá que pode dar certo e, o que é melhor, você pode até gostar de sua nova atitude.