*Copyright Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil

Os estudos do comportamento do consumidor sobre o que nos faz comprar têm evoluído muito nos últimos anos. Muito se tem descoberto sobre nossos desejos ocultos e necessidades latentes que nos fazem tirar o escorpião do bolso e satisfazer nossas vontades de consumo.

Todo esse estudo, porém, em uma hora ou outra acaba tendo que ser reiniciado, pelo menos parcialmente, pelo advento de novas tecnologias. A internet é uma dessas novas tecnologias que nos faz repensar muitos conceitos a respeito das vendas de uma empresa. A economia, como nós conhecemos atualmente, se baseia em um tênue equilíbrio entre oferta e demanda, pode-se dizer também, entre escassez e abundância. O escasso é caro, o abundante é barato.

No mercado de 100 anos atrás, produtos eram escassos devido ao acesso restrito à tecnologia e a informação era escassa devido ao acesso restrito a faculdades e livros, portanto, produtos e informação eram caros e muito valorizados. O que é escasso tem alto valor agregado. O que é abundante é commodity. Para se ganhar dinheiro, venda escassez. Foi isso que sempre nos ensinaram. A indústria de jóias se baseia nesse conceito.

O que dizer em um mundo que qualquer empresa pode mandar fabricar um produto na China e vender por um terço do preço de custo de seus concorrentes e em que qualquer cidadão pode acessar uma quantidade abissal de informação na internet? O resultado é simples: margens espremidas, vendedores desolados.

Uma regra da economia nos diz que toda abundância gera uma escassez. Informação é abundante, não dá para ler tudo. Carros são abundantes, as cidades têm tido uma dificuldade crescente de administrar o trânsito, cada vez mais caótico. Excesso de informação e excesso de carros na rua gera uma escassez de tempo.

Quantas vezes você falou a frase “estou sem tempo” nessa semana? Consumidores procuram utilizar seu tempo da melhor maneira possível, porque ele é cada vez mais raro. Se não há tempo, o valor está na relevância da solução certa e imediata. Tempo é dinheiro. Quem entrega tempo, recebe dinheiro.

Nesse cenário, a internet nos cai como uma luva; nos possibilita viver com limites muito mais abrangentes. Nos amplia e multiplica nosso tempo. Em certas circunstâncias é como uma boa dose de álcool: ela amplifica o que há nos recônditos de nosso ser. O anonimato virtual permite que nos expressemos sem pudores mostrando quem realmente somos. Para o bem e para o mal.

Qualquer consumidor gostaria de pesquisar em mais de 100 lojas - do “mundo real” - para descobrir qual vende o produto mais barato e fazer o melhor negócio. Algo impraticável em qualquer rua da cidade. No mundo online isso é possível. Em um site de comparação de preços o consumidor realiza seu desejo do melhor negócio. O site de comparação de preços vende tempo.

Qualquer consumidor gostaria de receber seu produto em casa ao invés de ter que enfrentar filas e trânsito. Sites de comércio eletrônico o fazem. Esses sites vendem tempo.

Poderia listar uma quantidade enorme de exemplos de negócios criados na era virtual que vendem tempo para o consumidor, em última instância. O valor atualmente está no tempo e qualquer solução que gere economia de tempo para o seu consumidor terá seu valor reconhecido e terá margens maiores.

A questão do tempo também impacta as empresas. Ligações frias, visitas sem planejamento e prospects sem qualificação são pecados imperdoáveis para o mundo pós-crise. Costumo dizer que “a melhor maneira de encontrar o seu consumidor é ser encontrado por ele”. Em um mercado tão pulverizado e exigente quanto o atual, a melhor solução é gerar uma demanda constante de prospects para a sua marca deixando para o vendedor fazer aquilo que ele faz de melhor: vender.

É nesse ponto que entra o marketing: para resolver alguns problemas, principalmente o de gerar demanda. Qual vendedor não gostaria de receber dez, ou vinte prospects por dia – quantos ele conseguir atender? Pessoas já qualificadas, ou seja, que já desejam o produto ou serviço comercializado?

Para gerar essa demanda constante, o grande gerador de leads acaba sendo o Google por meio de estratégias de marketing digital.

Esse é apenas o início da história, mas é crucial para que se entenda o novo mundo que se anuncia por meio de seus bits e bytes. É crucial que sua empresa aprenda o que de fato gera valor para o consumidor atualmente.

Venda tempo!